聽說幾位好友要在廣東日化商會的論壇上給大家打開這個死結，于是驅車前往——凱旋華美達真是過分，等了半天才有車位，耽誤我好些時間，還好進場的時感覺沒有錯過多少——難道前面暖場說了很多廢話

　　呵呵。

　　臺上端坐的除了何偉俊教授、黃科馮和叮當、方老師四位好友，還有以前未曾謀面的騰訊王慶偉先生，再加一位讓論壇氣氛活躍不少的靚女(因為遲到，沒聽到介紹，不知道具體身份，她講蘇寧易購、宏圖三胞較多)。一句話，都是專家，在這里我們能聽到有關電商最前沿的觀點。

　　靜聽下來，收獲頗豐，核心觀點茲錄如下：

　　1.打破低成本的幻想。很多傳統廠家認為互聯網的一個好處就是成本低，但專家們告訴我們的數據是這種想法很天真、太out了。網購平臺內單一顧客平均獲得費用超高，淘寶已達66.7元!這個費用有點恐怖啊，而且營銷費用只會越來越高。以表現較為優秀的美即、相宜本草等品牌而言，線上的營銷費用在20%-30%之間并不稀奇。這樣的數據，想想都有點心驚。那些對電商毫無經驗，無資源、無人才的，或許外包才是低成本、低風險的選擇吧。

　　2.線上線下平衡的迷思。凡是開始考慮線上銷售的傳統企業都有既得利益的顧慮，如何壯大網上利益，又確保線下渠道銷售不受沖擊，魚與熊掌兼得是普遍的心態，如何統一價格、杜絕線上線下竄貨是焦點。網購圖的就是一個相對價格優勢，沒有相對優勢了，網上選擇多的很，不只你一家。所有賣家一個價的結果可能是將消費者推向別的品牌。所謂水至清則無魚，電子商務的價格管理似乎也是這么一回事。看來很多企業還是習慣性地用傳統市場的邏輯來考慮電子商務的問題，一來就是要統一市場、規范管理。統一與規范的目標是什么?如果統一以后沒了銷售，何苦?不能為統一而統一。但是如果不能有效地統一價格，品牌在線上的長期發展則注定是個大難題。能否做到既統一價格又促進銷售，這需要企業在戰略上有明確的考量。科馮好像有很好的解決辦法，雅麗潔是他的樣板工程，至于到底采用什么方法他又做拈花不語狀。大家可以繼續微博騷擾他啊

　　有人提到，很多奢侈品，72折是個臨界點，高于這個折扣銷量立馬大跌。這也使得線上線下要統一很難。

　　另外，統一并非廠家一家能夠決定的。就像兩岸統一，美國人就是一個關鍵的第三者。如果淘寶聚劃算搞活動，4折促銷?難道不參與。平臺話事，廠家不能一廂情愿平衡線上線下。

　　線上對線下的沖擊，影響到傳統渠道商的利益，意見大多來自于傳統的代理商，但能在網上低價出貨的也只有代理商。代理商要求清理網絡竄貨，好像有賊喊捉賊的嫌疑。

　　至于網上的銷量是線下的存量轉化，還是創造了增量。大家未有統一觀點。

　　3.目標、資源和土壤才是考慮的重點。很多傳統企業在考慮電子商務的時候，大多糾結于線上線下的沖突，并且視之為核心命題，殊不知真正決定電商生命力的是一個適應這一營銷形態的企業組織。作為一個專業網絡代理商，網創在考勤上實行六班制。相宜本草開始做電商時，將阿里巴巴樓下街道的戶外廣告都包下來了，讓淘寶的員工都知道這個品牌，核心利益關系人的營銷做到位。

　　我們正處于一個史無前例的新商業時代，我想：基于電商生態的企業生存方式的轉變、線上線下營銷的整合運作將是未來市場發展的要義。相較而言，目前很多企業的電子商務戰略顯得很淺薄、蒼白、盲目。

張兵武/文