騰訊家電訊（木木）北京時間8月4日消息，在享受再次高增長的喜悅中，中國空調產業結束了跌宕起伏的2011冷凍年度。2011年8月4日，由工信部和中國標準化研究院能效標識管理中心指導、奧維咨詢（AVC）與《空調銷售》雜志以及拉手網共同主辦的“2011中國空調行業發展趨勢高峰會”在北京帝景豪生大酒店召開。包括美的、海爾、志高、奧克斯、格蘭仕、三星、三菱重工等國內外空調企業高層領導在內的150人出席本次高峰會，共同總結2011冷年市場并探討2012冷年的發展趨勢。

會議首先由工信部運監局高素梅副局長與中國與家用電器協會陳鋼副秘書長致辭，中國標準化研究院能效標識管理中心曹寧主任做了“變頻空調能效標準制定與實施的最新動態”的發言，《空調銷售》主編閔福星代表主辦方做了“2011冷凍年度中國空調市場發展報告·市場篇”的報告，奧維咨詢（AVC）白電總監韓昱代表主辦方做了“2011冷凍年度中國空調市場發展報告·趨勢篇”的報告，拉手網曲銳博高級經理做了“家電銷售新模式—廠家直團新模式”的報告。參會單位，美的制冷家電集團王金亮副總裁、海爾空調國內營銷副總監周振恒、三星空調（中國）營業本部馬順赟總監等在會上也發表講話。

會議透露的信息表明，空調2011冷凍年度國內市場在諸多刺激消費政策推動下，市場延續了2010年度的高增長態勢，創出了市場銷售的歷史新高，出貨量首次突破5000萬臺大關。但是在銷售出現大幅度增長的背后，卻是利潤率的下滑尷尬。顯示出國內空調市場正處于一個發展變革過程中的關鍵時期。

騰訊家電直播本次會議。

以下是其演講實錄：

謝謝主持人，謝謝大家，尊敬的各位領導、各位來賓，大家下午好！我非常感謝大家在此堅持，我是最后一個發言的人，我希望大家打起精神來聽我最后一份報告。我非常高興代表拉手網參加2011年度中國空調行業發展趨勢高峰會，首先請允許我代表拉手網總裁感謝主辦方。作為此次高峰會論壇的三個主題之一，新渠道的代表，接下來我想為大家介紹團購模式能夠為家電和空調行業帶來了機遇和商機在哪里。

首先我會給大家介紹一下，我們的拉手網這種團購模式，它的本質是什么？

拉手網這個團購模式，本質其實是一種商業“堆頭”，什么是商業“堆頭”呢？大家很容易聯想到在商超中這樣的情景，在商超中，這上面堆積了大量在這個季節非常重要的銷售產品，這些產品放在商店最醒目的展示位，能夠起到聚集更多人氣，聚集更多客流，吸引消費者眼球，達到最佳的促銷效果。在電子商務，我們拉手網作為這樣一個電子商務“堆頭”平臺，也是能夠為企業產品推廣，做一個新的展示平臺的效果。

第二點，也是一個非常好的促銷效果，通過團購平臺，可以最大的達到商家促銷的目的。

第三點，其實對各位，可能空調廠家也好、各位消費者來說，它還是非常重要的一個試點的平臺，對于新的平臺和產品的實驗場，測試是否會受到消費者的青睞，以及消費者對新產品的使用和引導作用，這也是我們商務平臺能夠給各位帶來的。

我們廠家集團的銷售模式是如何進行的呢？拉手網作為團購領軍人物，我們希望和這些無論在消費者心目中還是在市場上，真正具有一定影響力的品牌，和它建立直接的合作關系。通過拉手網與廠家直接的合作，為拉手的會員帶來更加豐富、更加優質的產品。同時，廠家可以通過與拉手網的合作，探索新的渠道，拓展更廣闊的市場領域。這樣我們其實達成了雙方的供應關系，不僅是我們和廠家，同時消費者也會在消費平臺上達到雙贏的關系。拉手網牽手廠家，消費者在這個渠道商得到了更優質、更合適價格的產品。

我們是如何為廠家來展現我們非常有優勢的產品的呢？我們拉手網會給大家在我們的網站上直接展現這樣商品的頁面，通過建立這種廠家直團的專屬頁面，或者是廠家合作的這種品牌LOGO的展示，以及對合作廠家商品的介紹，讓消費者清楚看到我們的商品，以及所有和廠家相關信息。

另外，我們也會與多個商家合作，因此消費者進入我們這個頁面之后，看到的不是單一的產品，而是許多產品在一起。與此同時，我們也會有多個進入通道，方便消費者購買，我們看到有條型圖片，導航儀，導航標簽，消費者可以輕易的進去。另一方面，通過廣告的圖片，商品信息的直接展示，消費者也可以直接點進去看到我們的產品。

第三個，就是通過非常有規律的產品分類的標簽，大家可以進入我們的商品頻道，選擇大家想要購買的產品。

在座的各位和拉手網合作的話，可以得到什么呢？

首先通過我們搭建的這種電子商務的銷售平臺，我們可以實現一種銷售渠道的創新，合作廠家通過與拉手這種全國團購平臺，在短期內大范圍的促銷銷售，可以實現第一清理庫存，實現資金快速回籠的效果。第二點拉手網作為全國最大的一個團購平臺，在兩岸三地500多個城市，都有自己區域性的銷售，這樣實際上同城間無障礙的快速運營模式，可以幫助廠家獲得最大的商機，這是雙向的，廠家可以針對產品和方案，來重點的選擇一些產品，這樣進行一些精準式的營銷，比如說我想測試華北區的銷售是否合理，我們可以先從南方推進一個新的產品，隨著季節的變化推行到北方，這都是可以進行測試的。我們拉手網的優勢在于，我們有非常龐大的用戶群體，截止到目前，我們拉手網已經超過千萬人注冊用戶數，這些用戶都是有效的用戶，他們是非常忠誠的用戶使用者，他們有較高的忠誠度，以及口碑宣傳的購買習慣。

我們拉手網還有一個值得關注的地方，消費者購買渠道和行為分析，都有專門的隊伍做分析和制作。我們這個實驗室也一個非常資深的專家，會分析到消費者在電子商務品牌的購買習慣，比如說我們可以分析到在星期日的上午，在服務類產品的時候，他們更趨向于在星期日的上午購買休閑娛樂的產品，而在周末購買休閑服務類的產品，在周末的晚上訂購國內的酒店。

另一方面，顧客更希望在工作日的上午購買母嬰用品，及讀書辦公用品，在周末的時候更多的購買食品和茶酒類的產品，通過我們的判斷消費者購買判斷和喜好程度就非常清楚了，這種行為模式可以指導采購人員以及廠家直接判斷針對消費者，哪些商品是最適合的，哪些商品在什么時候推出是最適合的，然后我們再營銷。強大的后臺數據，會支持到消費者購買行為的分析報告，特別是針對各個廠家、各個產品類別的分析。

接下來給大家看一下，我們一個精準營銷案例的分析，比如說，我們可以看到，這是一個生活服務類的產品，我們可以看到消費者一個基本的信息，包括消費者的年齡分布，因為我們注冊的用戶可以提供到年齡的信息，他的年齡分布可以看到。另一方面，可以看到購買地域的構成，另外可以看到什么時間購買的，另外可以看到消費者對產品的評價，以及服務的情況。

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