和小的供貨商比較,商場更愿與大的供貨商合作,因為大的供貨商資金雄厚,他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求,如降價、提供更高的贊助費等,這些供貨商的商品品種較多,這一商品不賺錢,別的商品能賺錢,只要整體能保持賺錢,他們就能從心理上去接受商場的條件。
而對小的供貨商而言,斤斤計較,因為他的商品種類很少,要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供貨商,在和他們談判時他們都會哭窮,說毛利很低了,沒有錢賺了,賺的錢不夠贊助了等等等等,讓你于心不忍;又或者是指責你的工作,說收貨慢,驗貨太挑剔,商品陳列位置不好,沒有人促銷,價格牌不夠大等,盡量說你的不對,試著使人們感到內(nèi)疚,從而不好意思提出自己的要求,或即使供貨商答應你了也作出最大割痛的姿勢,想要得到相應有利的補償。
對待這種種情況,我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理,對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點,然后才作出判斷,同時將自己所了解到的信息和對方溝通。
與供應商的談判策略和應對方法
一.供應商哭窮并指責你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步,或雖然作出了讓步,卻想得到有利條件補償其不便之處。
應對方法:那么作為商場,應認真聽取其意見,認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是;尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽,同時堅持自己的利益。
二.供應商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安,促使你不斷地說話,以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略,也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段,因為此時他們答應你也不好,不答應也不好,想借此有一個轉機。
應對方法:碰到這種情況,我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來,詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三.供應商常會吹自己的商品如何好
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺,讓你相信他們的實力相信他的資信等等,于是讓你能很草率地答應他們的某些要求,或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好,從而索取較高的進價等。應對方法:不要輕信供貨商的一面之詞,在你不充分了解市場的情況下,委婉將此事緩一緩,建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。
四.供應商會拖延時間
供貨商常會使用種種方法來拖延,以從你這里套取更多的信息,如他們希望知道你的最終條件,而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前,也可說在發(fā)表意見之前,我們需要研究一下你的提議。
應對方法:事先周密計劃,堅守你的目標。除非雙方都有決策權,否則不輕易透露自己的底牌。
五.供應商會最后通碟,給你壓力
此時他們會說,我已盡力了,價錢不能再低,要么接受,要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應,為使談判進行下去,強逼你們會作出讓步。
應對方法:不要作任何承諾,你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題,宜尋找一個機會,轉移到另一個新問題上。六.供應商會使用紅臉/白臉策暗
有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步,通過兩者的配合,擾亂你的心緒,使你答應他的要求。
應對方法:我們要根據(jù)雙方的目標距離有多大,然后在談判中少去注意紅臉人,應努力轉變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度,設法闡述自己要求的合理性和充分性。
七.供應商讓一半時
很多人都有這樣的經(jīng)歷,那就是在買衣服時,標價1000元,你花了九牛二虎之力將價格壓至500元,此時你也許覺得自己很劃算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血,虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況,評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應給你降一半的價格,卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。
應對方法:當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時,證明供貨商有談判的意向,如上例想獨占你的市場,這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。
八.供應商:我的職權有限
有時供貨商會先派一業(yè)務員來談判,然后是業(yè)務經(jīng)理,再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入,使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?他們自己卻不輕易作出承諾,而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決,導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。
應對方法:我們必須清醒地認識形勢,向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等,談判毫無意義,你可以決策,而對方需層層請示,要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談,其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度,施加無形心理壓力,為以后的談判埋下伏筆。
九.供應商態(tài)度強硬,為達到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應對方法:我們必須分析威脅,此商品是否有替代品或競爭品,如果我們不同意,將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示,威脅我們是要付出代價的,這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。 |
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