林氏木業用4年時間成為B2C家具行業的老大，2010年，是B2C平臺家具類產品銷售比較淡的一年，林氏木業的銷售額為1億元。不過，總經理林佐義非常看好2011年的銷售：“目前看來，突破一億是沒有問題的，只不過是1.2億或1.6億的區別而已了。”
不開實體店 只做網絡直銷
國內B2C平臺于2003年興起，但是直到2005、2006年才開辟出家居這一品類。受到產品特性的限制，單價高、物流相對復雜的家居類產品一直以來都是B2C所有分類中發展最慢的一個版塊。但是，林氏木業總經理林佐義說過這樣一句話：“從B2C平臺有家具類目的第一天到現在，它的銷售是呈直線上升趨勢的。所以我們可以預測，家具將會是B2C平臺最具潛力的品類。”
很多傳統企業都是在實體工廠和門店具有一定規模后，才開始把目光轉投到電商這塊蛋糕，但林氏木業不同。林佐義2007年大學畢業時就看中了家具電子商務而一腳邁進了B2C平臺，直到4年后的今天，林氏木業都堅守著網絡直銷的陣地，林佐義說，暫時不會考慮開線下實體店。
作為純粹網絡品牌的林氏木業其實并不是沒有自己的擔憂，雖然如今已經有了“B2C品牌”的光環，但是在傳統的線下市場，知道林氏木業名字的消費者卻很少；在線上，也隨時面臨著被傳統家具大品牌吞噬網絡市場的危機。這讓林佐義開始不斷思考自己的優勢和競爭力在哪里。
事實上，如果有一天線下傳統的家具大品牌開始做B2C的話，他們也將會面臨很多困難，這其中最大的問題就在于線上、線下的價格沖突問題。因為互聯網消費者對價格更加敏感，所以產品在網絡上銷售的價格一定會比線下要低，這對于線下傳統大賣家來說是一個非常大的挑戰，做電子商務，他們可能就要放棄實體店幾個億的銷售。“這種渠道沖突是傳統品牌做電子商務一定會面臨的問題，他們必須要有一個價格取舍”,林佐義對說，“而這也正是我們林氏木業的優勢所在。”
林氏木業從創立伊始就扎根在B2C，經過4年的發展，已經在B2C擁有了1家C店和6家商城店。在B2C平臺上，林氏木業已經積累了很高的人氣。
據林佐義介紹，2009年的時候林氏木業的B2C平臺已經做到兩皇冠，因為家具產品的特殊屬性，這個兩皇冠幾乎相當于服裝類的三金冠；另外，在B2C社區“淘幫派”,林氏木業的人氣也已經可以排到全部品類的前十名甚至前五名。
林佐義說，網購消費群才是林氏木業的目標用戶。雖然很多B2C品牌都開始摸索這開辟線下市場，但林氏木業卻一直堅守著線上的陣地。所謂揚長避短，林佐義正是要把林氏的優勢發揮到最大，這樣才有可能在激烈的市場中保有競爭力。
成立獨立的攝影公司
用4年的時間成就家具類目的“B2C品牌”,林氏木業做到了很多個“第一”:在B2C平臺家具賣家中第一個擁有自己的工廠；第一批入駐B2C商城；第一個承包給攝影公司專門做圖片拍攝；第一個擁有自己的攝影公司……“有實力就一定要做‘第一’”,總經理林佐義的這句話已經成為了林氏木業的行動準則。
林佐義總是說，是顧客推著我們不斷往前走。
家具的均價在千元以上，這讓它的網絡銷售與服裝、化妝品等日常消費品有了很大的不同。在目前電子商務環境和網絡信用仍欠發達的情況下，只是單純依靠網絡上的幾張圖片就花掉幾千甚至幾萬塊錢去買一套家具，這對于消費者來說確是一種挑戰。如果產品圖片太少或者視覺表現不夠充分，買家難免會有這樣的疑問：“我憑什么買你的產品？”
對于家具這種產品，消費者需要看到大量專業的圖片，才有可能產生對賣家的信任，這就逼著林氏木業必須在圖片拍攝上狠下功夫。
2010年，林氏木業找到專門的攝影公司拍攝產品圖片。這雖然緩解了當時因圖片而產生的圖片危機，但卻是個治標不治本的辦法。因為林氏木業推出新品的頻率非常之高，如果每出一款新品就找攝影公司拍照，效率就會下降。
于是，在2010年末，林氏木業投入一百多萬元成立了自己的攝影公司，這在B2C家具賣家中也是第一次。
現在，林氏木業每出一款新品，都會由這個攝影公司在第一時間內拍出產品圖片。這些圖片都是經過專業的設計搭配，由專業的攝影師拍攝而成。據林佐義透露，林氏木業的攝影公司目前有不到10個人：“今年從過年到4月份我們已經推出了六、七十款新品，攝影師每天都要從早忙到晚。”
目前，林氏木業的這家攝影公司在廣東佛山當地已經能夠排到專業攝影公司的前三名了。林佐義希望借著佛山順德龍江鎮的家具產業集群優勢，把專業拍攝的業務推廣到當地的家具企業中去，他相信這也會是一個非常大的機會。
“外派”項目幫員工開店
“人才流失”一直都是讓B2C大賣家頭痛的一件事，對于林氏木業總經理林佐義來說，也不會例外。如何留住人才？他一直在思考這個問題。“給承諾永遠都不是最根本的解決辦法，只有積極向上的公司文化和完善的薪酬制度、晉升制度才能真正的留住人才。”這是林佐義的答案。
讓員工在林氏木業不僅是擁有一份工作，更是擁有一個事業，這是林佐義的目標，他說：“林氏木業會給員工信心，對企業未來和自身未來的信心，讓他們知道在林氏木業工作，不會永遠只拿這樣一份簡單的薪水。”
做B2C平臺，客服的技術含量相對較低、流動性也比較大。曾經的林氏木業，客服人員的年流失率甚至也有1/5之高。對此，林佐義特別開發了專門針對客服人員的“外派”項目--如果有工作非常出色的客服人員，公司會為其在B2C平臺上單獨開一家B2C平臺店，讓其作為掌柜去運營整個店鋪。
據林佐義透露，這樣的“外派”店鋪是做線下傳統家具品牌的網絡經銷，通常會專營某一類的家具產品。林氏木業做B2C平臺已經有5年的時間，在網絡技術和營銷等方面都積累了相當豐富的經驗。對于“外派”項目的員工，公司也會為其提供成熟的技術支持，以幫助其成長為獨立的“掌柜”.據悉，林氏木業的“外派”項目的幾個獨立掌柜，年薪以接近百萬。
最近，林氏木業又有新動作，林佐義在著手準備把企業帶上股份制的軌道，這在B2C家具賣家中也是創新之舉。林佐義說：“讓每一個在林氏木業工作的員工都拿到股份，這樣才能真正地把他們的‘工作’變成‘事業’”。
堅守B2C營銷陣地
成立于2007年、從B2C平臺起家的林氏木業在電子商務領域已經小有名氣，雖然產品是客單價比較高的家具，但目前月單量也已經基本可以保持在6000單左右。據總經理林佐義透露，在做促銷活動的時候，林氏木業淘寶店的日單量曾經突破2000單。很多人都說電商的銷量是靠錢燒起來的，但是即便都是“燒錢”,林氏木業也有自己不同的堅持。
B2C平臺是林氏木業最主要的戰線，所以其廣告投入的大部分也都是花在了B2C平臺上。林佐義說：“投入最多的是直通車，最直接、有效的其實也是直通車。”至于百度競價排名這種推廣方式，林佐義則表示暫時不會去做，他希望先把B2C平臺這個戰場打下來再談其他。
除了硬廣，林氏木業的推廣費用有一部分用在了社區營銷上。在論壇性質的“B2C派”,林氏木業的排名已經可以排到前十名左右的位置，幫派人數已經接近萬人。
林佐義表示，林氏木業把淘幫派當做自己在B2C平臺的“口舌”，所有活動、以及新品都會通過B2C幫派來發布。
在B2C派，林氏木業最具特色的推廣活動就是“曬家具”的賣家秀活動：只要在林氏木業旗下的店鋪購買過任何一件家具，都可以通過發布家具照片的方式贏取最高達3000元的獎金。
林氏木業的B2C幫派論壇有一個版塊叫“買家秀”,帖子內容都是買家發布的購買林氏木業產品的照片。這些帖子大部分瀏覽量都在1000以上，有些精華帖的瀏覽量甚至達幾萬。
林佐義說：“B2C派論壇是B2C平臺累積人氣、樹立口碑的第一陣地。”
在2010年之前，林氏木業網絡銷售的物流費都是由買家支付的，但是自從2010年在B2C平臺做了幾次“包物流”的促銷活動后，就幾乎形成了買家具即包物流的慣例。林佐義說：“家具的物流費一般為產品價格的8%,林氏在包了物流費后會盡量與物流公司協議把物流費壓低兩個點，在生產成本上節約出兩個點，自己再少賺幾個點。用這幾個點的利潤去換取更高的銷量，非常值得。” |
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