| 掌握一些營銷技巧在推銷中是有必要的，如何掌握一些風(fēng)格獨特的廣告銷售技巧并發(fā)揮作用？
一、做廣告銷售技巧的基礎(chǔ)：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價值
什么樣的人可以做風(fēng)格獨特的廣告銷售技巧？什么樣的人可以成長為TOPSALES？有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會點菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我會反問一句：這是廣告銷售還是交際花呢？這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。
我最看不起廣告銷售技巧員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。
給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做？回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競爭力。
真正的大SALES，不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價值。“價格圍繞價值上下波動”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的廣告銷售，還只是會背報價單，而不理解自己的東西具有怎樣的價值，為什么對方要以這個價格和你成交。媒體廣告的價值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機會。廣告廣告銷售員所銷售技巧thldl.org.cn的不是一個空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。否則，一張紙一個BANNER一個鏈接而已，憑什么賣這么多錢。
二、廣告銷售技巧大概分直銷、分銷和拍賣。
媒體的廣告銷售技巧的基本特點包括：
1、基本上都是直銷；
2、客戶有限，不允許丟失客戶；
3、20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；
4、與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；但是對于廣告廣告銷售技巧這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產(chǎn)品廣告銷售、方案廣告銷售和戰(zhàn)略廣告銷售。
1、產(chǎn)品廣告銷售技巧的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？”客戶說：“沒計劃”他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系。”如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。產(chǎn)品廣告銷售最愛用的廣告銷售方法就是降價和折扣。產(chǎn)品廣告銷售永遠(yuǎn)在強調(diào)：“我們的媒體如何如何。”產(chǎn)品廣告銷售技巧永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”客戶對這個廣告銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮。”這種廣告銷售技巧適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。
不過我們不需要這樣的廣告銷售技巧。
2、方案廣告銷售技巧：中級的廣告銷售技巧員
怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個廣告銷售技巧是入門廣告銷售技巧還是中級廣告銷售。產(chǎn)品廣告銷售技巧和方案廣告銷售技巧的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品廣告銷售愛說，方案廣告銷售技巧愛問；產(chǎn)品廣告銷售和方案廣告銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品廣告銷售對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；方案廣告銷售技巧對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；產(chǎn)品廣告銷售和方案廣告銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品廣告銷售技巧只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結(jié)果；方案廣告銷售會和和宣傳計劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；方案廣告銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”（所有產(chǎn)品廣告銷售技巧不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。）
3、方案銷售會根據(jù)客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YESorNO的問題了。客戶對方案廣告銷售技巧的判斷是：“這是個有想法的人。”
而客戶的高層人物對他也會相對客氣。如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來。只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的廣告銷售技巧，我有信心把一票人帶成中級廣告銷售技巧。
4、戰(zhàn)略廣告銷售技巧：TOPSales
我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。
出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤的機會。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項產(chǎn)品長盛不衰，始終維持高利潤。每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點。人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知。就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘…、對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時候，企圖進(jìn)入新市場的時候，才會有大規(guī)模的投放。
產(chǎn)品廣告銷售技巧也好，方案廣告銷售技巧也好，是拿著自己的商品兜售給別人；而戰(zhàn)略廣告銷售技巧能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。
戰(zhàn)略廣告銷售技巧的作用是：
1、使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長點；
2、與客戶的合作變得更深入，帶動方案廣告銷售技巧和產(chǎn)品廣告銷售技巧，要知道，越深入的合作就越難以被取代；
戰(zhàn)略廣告銷售技巧比中級廣告銷售技巧的難度在于，要有經(jīng)驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。產(chǎn)品廣告銷售技巧、方案廣告銷售技巧和戰(zhàn)略廣告銷售技巧對客戶的了解是：客戶要開新品發(fā)布會了，產(chǎn)品廣告銷售技巧知道了，覺得可能有廣告廣告銷售技巧的機會；客戶準(zhǔn)備出新品了，方案廣告銷售技巧知道了，主動去問有那些可以配合的地方；覺得客戶應(yīng)該出新品，戰(zhàn)略廣告銷售技巧會與對方中高層建議，某塊市場貴公司有機會爭取，而我們可以提供哪些幫助
我把賣廣告銷售技巧分成7步：
第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品介紹和服務(wù)方案
第二步：確認(rèn)客戶收到，相約見面
第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務(wù)方案
第四步：客戶認(rèn)可方案，價格談判
第五步：簽定合同，提供服務(wù)
第六步：保證客戶滿意度，進(jìn)而向客戶直接接口人的上級邀功
第七步：回款，談下一次合作
這樣比較便于和廣告銷售技巧統(tǒng)一語言，每個客戶在進(jìn)行第幾步。
如果把賣廣告比做踢球的話，打電話、見面、請吃飯、送禮物這些都是控球，而讓客戶下單才是臨門一腳。（當(dāng)然，一腳之后，還得繼續(xù)踢）我見過不少控球能力都很強的廣告銷售技巧，臨門一腳的時候，卻總不能發(fā)揮如意。其實有兩個關(guān)鍵詞：BurningIssue簡稱BI和UniqueCustomerValue簡稱UCV。
負(fù)責(zé)廣告投放是公司的信任，同時也要接受很多同事的詢問。對一個從來沒有投放過的媒體進(jìn)行投放廣告，可以比喻成，讓一個人從一棟20層樓上跳到相距20CM的另外一棟樓上的20層?？绯?0CM，這是他完全有能力做得到的，但是他站在20層的高度時，很多平時不考慮的問題紛紛涌入心中：我會不會突然腿邁不開，會不會對面樓面滑，會不會過去站立不穩(wěn)…、雖然他絕對有能力做到，但是沒有充足的理由，他沒必要冒險（哪怕這個險是莫須有的）。但是如果你對小張說：如果你邁過去，小花和你交朋友。小張也許一咬牙就邁過去了；但是如果你對小李說：如果你邁過去，你媽治病的錢我出了。小李也許一咬牙就邁過去了；但是這些事對王總沒有誘惑力。但如果你對王總說：你女兒在對面樓上。他也許一咬牙就邁過去了。要追小花，給媽治病，幫助女兒；是小張、小李、王總的BI。作為個人，永遠(yuǎn)有BI存在。同樣，作為公司也永遠(yuǎn)有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在這里）所以，當(dāng)你打了20次電話，甚至花苦肉計在門口等3個小時，好不容易見到客戶的時候，你不了解對方個人和公司的BI，張口就談自己的產(chǎn)品。對方一定心里盤算著自己的事，對你在說什么完全沒有聽進(jìn)去。
以我們自己為例，如果你正為情所困，或者被領(lǐng)導(dǎo)批了一頓，或者面對對手的攻勢沒有反擊的方法而苦惱時，一個推銷員跑進(jìn)來，向你介紹產(chǎn)品，你自己會聽嗎？如果是帥哥美女，可能會給面子聽完，多半可能直接說“我要馬上開會…、、”于是本次機會作廢，下次見面更難。再談UniqueCustomerValue，為不什么說是UniqueValue？因為沒有絕對獨一無二的價值，你能提供的獨一無二，第一和客戶有關(guān)，第二和時間有關(guān)。僅對此人此公司有價值，或者僅對此時此刻有價值，過時作廢。所以，如果不走到第三步，就不會知道客戶的BI，如果不知道客戶的BI，就無法提供UCV。所以在第四步前，是不應(yīng)該給客戶報價的。在沒有把到客戶脈前，先把產(chǎn)品和價格給人家，只是給人家一個拒絕你的理由而已。
當(dāng)你能夠提供UCV的時候，就是錢多錢少的問題，而不是Y/N的問題了。其實，人同此心，心同此理，商道即人道；一個稍微留意的廣告銷售技巧，根據(jù)公司常態(tài)、人之常情，公司的階段，個人的階段，都大概會有類似BI出現(xiàn)。所以，不要拿客戶沒時間做理由，客戶永遠(yuǎn)有時間，如果他認(rèn)為有價值，他可以加班；
不要拿客戶沒錢為理由，客戶永遠(yuǎn)有錢，沒錢做什么生意？只是你沒有提供值得他付費的理由而已。 |
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