來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)
眾所周知，速凍食品行業(yè)目前陷入大面積價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的膠著狀態(tài)，三全狀元系列、思念金牌系列也紛紛調(diào)低終端價(jià)格，加大促銷力度，連一直高高在上的灣仔碼頭也放下身段，將其主打的800克盒裝水餃系列也開展特價(jià)促銷以應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
另一方面，隨著通脹預(yù)期加大，食品原輔材料價(jià)格持續(xù)走高。內(nèi)憂外患之下，速凍食品企業(yè)盈利能力開始普通下降，部分中小企業(yè)出現(xiàn)銷售負(fù)毛利導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損。
一線品牌可以通過不斷推出新品進(jìn)行利潤(rùn)補(bǔ)缺，還可以通過老品量產(chǎn)攤薄成本從而保持盈利能力。但對(duì)于規(guī)模和實(shí)力相對(duì)較弱的二三線區(qū)域性速凍食品品牌而言，又該如何保持自己的盈利能力呢？
首先應(yīng)該做好做好品類規(guī)劃，明確產(chǎn)品的定位，這個(gè)很關(guān)鍵。確定哪些是盈利型產(chǎn)品、哪些是現(xiàn)金流產(chǎn)品、哪些是形象產(chǎn)品、哪些是差異化產(chǎn)品、哪些是阻擊性產(chǎn)品，只有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，確定不同產(chǎn)品的屬性和定位，據(jù)此配套相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格策略，才能從容應(yīng)該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在保持銷售業(yè)績(jī)和品類份額的同時(shí)，還能獲得不錯(cuò)的盈利。
調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用投入比例。將品牌宣傳的市場(chǎng)費(fèi)用投入壓縮50%以上，壓縮部分調(diào)整為促銷費(fèi)用投入。也就是說將原來側(cè)重于品牌建設(shè)的長(zhǎng)效市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)換為側(cè)重于銷量的實(shí)效市場(chǎng)費(fèi)用，這樣做并不是說不要品牌建設(shè)，而是在不同階段費(fèi)用投入的重點(diǎn)不同，通過促銷費(fèi)用的投入直接拉伸銷售，從而在總費(fèi)用不變的情況下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷From EMKT.com.cn費(fèi)用率的下降，獲取更多的利潤(rùn)回報(bào)。
做好損益分析，聚焦優(yōu)質(zhì)KA系統(tǒng)。因?yàn)樗賰鍪称返牡蜏乇４娴奶厥庑裕壳爸饕匿N售終端仍然是KA賣場(chǎng)，但KA合同內(nèi)外費(fèi)用年年遞增，很多廠家已經(jīng)無法承受費(fèi)用重負(fù)，處于苦苦支撐的狀態(tài)。二三線品牌由于受限于資金和規(guī)模，對(duì)于KA費(fèi)用、退貨和賬期叫苦不迭，要改變這種狀態(tài)，必須要做好系統(tǒng)的損益分析，現(xiàn)階段對(duì)于不盈利的系統(tǒng)要變換方式，不要讓其成為包袱，可以考慮清場(chǎng)后重新進(jìn)場(chǎng)，重談貿(mào)易條件，或者轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商操作。重點(diǎn)扶植開發(fā)經(jīng)營(yíng)效益相對(duì)好的優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)，聚焦資源投入，提高優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)的邊際效益，從而獲得賣場(chǎng)重視與更多支持，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)盈利。
降低銷售管理費(fèi)用，導(dǎo)入損益考核。開源的同時(shí)要做好節(jié)流，這也是有效提升盈利能力的途徑，通過對(duì)總部各部門、區(qū)域辦事處的經(jīng)營(yíng)損益考核，除了銷售指標(biāo)之外，營(yíng)銷費(fèi)用率、回款率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行配套考核，讓每個(gè)部門、每位員工樹立“全員創(chuàng)業(yè)”的理念，人人都是老板，并將產(chǎn)生的績(jī)效和費(fèi)用結(jié)余部分按照一定比例獎(jiǎng)勵(lì)給團(tuán)隊(duì)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的熱情。
總而言之，二三線速凍食品品牌在當(dāng)前階段要要充分結(jié)合企業(yè)實(shí)際，還可以通過降低固定費(fèi)用、精簡(jiǎn)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提高人均產(chǎn)出、整合經(jīng)銷商資源、OEM代工生產(chǎn)等方式，采取行之有效的組合拳策略，提升企業(yè)盈利水平！ |
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