“他們一向看得比較長遠，”安延說，“經(jīng)濟危機總會過去，隨著FSC的推廣，它會是未來中國木材加工企業(yè)在全球范圍內(nèi)同場競技的基礎(chǔ)。”
2009年7月8日的宜家供應(yīng)商會議上，寧國斌和林業(yè)局得到一個重要信息：10月之后，中國供應(yīng)商有可能被放入宜家的全球競價體系來參與競爭，在此之前，他們只是單純地參與大中華區(qū)的篩選。
“松木衣櫥讓我們嘗到全球競爭的滋味，”寧國斌說：“現(xiàn)在歐洲一些地區(qū)在松木產(chǎn)品方面，能為宜家提供比友好林業(yè)局低一半的價格。” “宜家咒語”
華麗和華龍木業(yè)是典型的靠宜家起家的供應(yīng)商。1996年，宜家在中國的合資工廠負責人為尋找優(yōu)質(zhì)板材在東北地區(qū)進行地毯式搜索，找到了友好林業(yè)局下屬的膠合板廠雙方合作由此而來。1997年，友好林業(yè)局利用自己的一個小車間嘗試給宜家生產(chǎn)了4264塊簡易書架擱板。
隨后，善于尋找全球最低價格的宜家采購開始注意到友好林業(yè)局。
2000年前后，友好林業(yè)局專為宜家設(shè)立的華麗和華龍兩個木業(yè)工廠，隨著宜家的龐大定單一起成長。這一類型的供應(yīng)商，始終面臨“宜家咒語”。
宜家素以“成本殺手”聞名。其創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德1943年創(chuàng)立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供應(yīng)商，以維持低價。在過去的8年內(nèi)，宜家曾成功地將全部產(chǎn)品的價格降低了超過20%。
以其最著名的產(chǎn)品“畢利”書架為例，20世紀90年代，“畢利”在東德生產(chǎn)。兩德統(tǒng)一后，貨幣升值，東德工人的工資趕上了西方標準，加之老款“畢利”的加工工藝出現(xiàn)問題，宜家不能再以便宜的價格將其購入于是，它從貨單上消失了。直到宜家解決了制造問題，并且重新將其成本降低，“畢利”才重回產(chǎn)品目錄。
如今，華龍木業(yè)可能重演“畢利”事件。即使手持FSC認證，但它被告知，生產(chǎn)了多年的松木衣櫥有可能在2009年10月停產(chǎn)。“宜家在跟我們商量，是否讓華龍也轉(zhuǎn)而生產(chǎn)樺木產(chǎn)品，或者改生產(chǎn)松木的其他家具。”
事實證明，一個被宜家控制了絕大部分產(chǎn)能的供應(yīng)商，在產(chǎn)品上與之討價還價毫無勝算。甚至宜家自己在中國獨資建立的工廠在其采購系統(tǒng)中得到的待遇，也和供應(yīng)商并無二致。
10年間，宜家大連、北京工廠的生產(chǎn)人員將其全球最著名的樺木扶手椅Kimsta出廠價格從34美元降到22美元。按照宜家的習慣，當成本無法再被壓縮時，Kimsta結(jié)束了產(chǎn)品生命周期，被風格類似但成本更低的扶手椅POANG取代。而POANG已經(jīng)被降到17美元。即便如此，宜家精明的采購員們?nèi)詴粎捚錈┑馗嬖V工廠負責人，他們能在某個省份找到一家中國廠商，答應(yīng)以更為低廉的價格加工和制造POANG。
“這是中國，想用更低價格進入者從來都不乏其人。”一位宜家工廠的工作人員說。
大拉桌這款產(chǎn)品，成了供應(yīng)商和宜家采購人員之間的拉鋸式博弈的縮影。
“我們每年、每月，甚至每時每刻都在為降價問題討論不休。”褚海明說。
將毛利控制在10%-15%之間，華麗木業(yè)很是費勁兒。10年前，宜家給出的大拉桌的收購價是80美元，那時的樺木原料才200元人民幣/立方米。現(xiàn)在原料漲了4倍，達到800元人民幣/立方米，收購價格僅僅提高20多美元。其中，工廠還要吞下《新勞動法》帶來的勞動力成本上升、人民幣升值帶來的各種成本。
面對宜家采購每年提出降價的要求，工廠通常列舉成本計算后的各種難處，并且宣稱“再降價就不做了”。這種攤牌式的斗智斗勇，對工廠和宜家來說，都是家常便飯。
宜家的目標是每年將全部產(chǎn)品的價格平均降低2%到3%左右，采購人員為此出盡法寶。在安撫供應(yīng)商，許諾維持或稍微抬高收購價格時，宜家會要求對方提高所用木頭材質(zhì)或換更好的五金件；而中國政府一旦將木材出口企業(yè)的出口退稅率調(diào)高3%，宜家就會立刻做出反應(yīng)，希望企業(yè)降價。
華麗木業(yè)和宜家曾各有勝負，但在金融危機面前，工廠讓步了。
特殊時期，工廠需要支持宜家降價促銷維持業(yè)務(wù)，“因此我們將大拉桌出廠價格下調(diào)8%到10%。”褚海明說，“接下來，宜家要求供應(yīng)商使用更環(huán)保的水性漆，這種漆的價格高于我們過去使用的漆12%。”為保證工廠照常運轉(zhuǎn)，在找到其他零售商的穩(wěn)定定單前，華麗木業(yè)咬牙接受宜家開出的條件。
不過，褚海明也承認，“為宜家工作有很多好處，工廠在加工、研發(fā)和管理能力上不知不覺中就和國際接軌了。”
一路行過，華麗木業(yè)工廠的墻上，貼著宜家的IWAY準則(《探索家庭裝修產(chǎn)品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。這是在2000年前后，宜家為全球供貨商制定的一整套清晰、明確的規(guī)章。其中涵蓋從最低工資到加班時間、工廠勞動條件和對廢物處理方法，甚至對出現(xiàn)意外狀況的工廠緊急出口管理和滅火器擺放也有所規(guī)定。
對于每一個能夠進入宜家選擇范圍的供應(yīng)商來說，要面對宜家的采購、技術(shù)人員及定單管理者形成的一個穩(wěn)定的三人小組。宜家還有獨立的質(zhì)量檢測小組和SE部門，將不定期巡視、檢查產(chǎn)品質(zhì)量和IWAY實行狀況在整個大中華區(qū)，SE部門有30多人。
過去，華麗有將近500個工人，分成兩班為宜家生產(chǎn)。2009年，只保留了240多個工人，這些都是被宜家對產(chǎn)品的“苛刻”要求培養(yǎng)出來的熟練工。宜家對桌面厚度的誤差要求控制在零點幾毫米，不過華麗木業(yè)在SE部門關(guān)于IWAY的檢查中也拿到了80分這使得他們?yōu)橐陨械目蛻糸_發(fā)新產(chǎn)品(嬰兒床)時，前后只花了兩個月。
“在這幾個月，其實還有的美國和歐洲采購找我們談過生意，”褚海明說，但他們變得謹慎多了，希望能多找到幾個利潤高，而且定單穩(wěn)定的長期客戶。
10年間，華麗、華龍木業(yè)都曾為英國和美國的顧客做過代工。但因為前幾年宜家需求旺盛，不得不開足馬力，所以至今宜家之外的定單總量占不到他們銷售額的20%。
“一半以上的定單來自一個主顧，對任何供應(yīng)商來說，都是危險的。”北京林業(yè)大學經(jīng)管學院副院長溫亞利指出，“但在經(jīng)濟危機之前，在勞動力密集型的木制品行業(yè)，恐怕只有少數(shù)目光長遠的中國供應(yīng)商有動力去解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題。”
7月2日，華麗木業(yè)的另外一條生產(chǎn)線上，工人在為一批樺木圍欄涂白色油漆。“這是我們剛拿到的一個新的海外定單，和宜家無關(guān)，”褚海明解釋，工廠要為一個以色列零售商生產(chǎn)3000件嬰兒床圍欄是嬰兒床的重要部件之一。
這可能是華麗木業(yè)開始打破“宜家咒語”的開始。
因為有與宜家合作的經(jīng)驗和木材來自FSC認證的優(yōu)勢，整個定單談判過程異常順利：對方的采購人員只來看了一次工廠條件，很快就談妥了。
“(定單)量是小了點，但利潤確實比給宜家生產(chǎn)高。” 褚海明說，“接下來，如果我們再接單的話，一定不能再接宜家的了。”
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