它是通過網絡銷售的PPG，有自主品牌的卓越，半空中的優衣庫。沒有工廠、銷售人員，依靠搶眼的品牌宣傳加上完善的供應鏈系統整合上下游資源鏈條更短，出廠之后直接銷售，沒有總代、地方代理、關稅、銷售提成等等這些環節的附加，成本帶來的價格優勢明顯。
采訪VANCL(凡客誠品)副總裁鐘愷欣在見過的最小的會客室里進行：整個屋子不超過4平米，放了一張大圓桌、4把椅子、一盆一人高的植物之后，便再無多余的空間。這個會議室里沒有任何被浪費的空間。在等待副總裁鐘愷欣的過程里，會議室外不斷傳來的高跟鞋敲擊地面的聲音，很明顯，它們的頻率很高。這里所有穿高跟鞋的美女走路都快于平均速度。
33歲，但看起來只有20多歲的鐘愷欣說話速度較快，條理分明。在一個多小時的采訪時間里，她的手機一共響了6次，還有兩次同事敲門請她處理一些急事。“我們每天都很忙。”她略帶歉意的說。
這是5月13日的上午10點15分，位于北京市西四環南路的星火科技大廈20層。就在前一天下午5點鐘，本報記者第一次撥通VANCL公共事務總監吳聲的手機要求采訪，時間剛剛過去18小時，我就如愿以償地坐在了這里。
在此之前，隨意問一位路人是否知道VANCL，得到的答案是“一家網上賣襯衣的”。VANCL所做的事情的確就是這么簡單：在網上對該品牌的襯衫進行直銷。不同的是，它并沒有工廠、車間、工人，而是把自己設計好的產品外包給制造企業生產，貼上自主品牌后，拿到自己建造的網站上銷售。
僅僅依靠這么簡單的業務流程，它在1年半的時間里迅速膨脹。艾瑞的報告顯示，其市場份額已經位列此類公司的第四位，前三位分別是京東商城、卓越與當當。
一年半買了4次辦公室
20樓，吳聲從洽談室1的窗外看了一眼，一場面試正在進行中，他轉身推開洽談室2的門，把理財周報記者帶了進去。“本來約了恰1的。”吳聲說，“我們的會議室總是不夠用。”
像洽2這樣的4平米的小洽談室，這層樓還有4個，再加上略大一點的會議室，整個樓層共有七八個會議室，整個星火科技大廈里，VANCL占去了3層：20層，8層，5層。整個VANCL大約有20多個會議室。但他們還是要經常“搶”會議室。20層、8層和5層相距甚遠，可他們不得不暫時忍受這種不便。“我們剛開始的時候只有500平，幾個月之后就覺得不夠用，買下了整個20層，后來買了8層又不夠用了，5層在裝修的時候覺得應該可以，裝修完沒多久，現在我們的行政人員又要開始找新的辦公室了。”吳聲感慨，“根本沒想到公司的擴張速度會這么快。”
與之直接掛鉤的是VANCL爆發式增長的職員數量。鐘愷欣介紹，2007年7月，VANCL開始籌建，10月開始上線，在那時候，公司只有十幾個人。一年半之后，3層辦公室里坐了五六百人。剛剛過去的3月和4月，這家公司的單月入職人數都超過了100人。“每天都在面試，現在還在招人。主要是電話服務中心。”鐘愷欣說。
“靈感來自PPG”
作為類似的“襯衫直銷行業”的先驅者，PPG在大約1年前因為資金鏈條斷裂的傳聞而一蹶不振。但作為VANCL創始人之一的鐘愷欣仍毫不諱言地說：“我們的靈感來自PPG，甚至在剛開始的兩三個月，我們就是在照抄他們。”2007年的時候，PPG模式嶄露頭角。卓越網創始人陳年找到了原卓越網的柯林麗、鐘愷欣，他們覺得，這一商業模式大有前景可為。“最關鍵的是消費者的習慣培養出來了：中國的男士開始習慣穿襯衫，并且開始習慣每天換襯衫。除此之外，以往的男士襯衫普遍顏色是白色、藍色、灰色為主，而在2007年底之后，粉紅色、紫色等較鮮亮的顏色風靡一時，這些消費習慣的改變都擴大了市場的容量。”鐘愷欣說。
正是在這種背景下，僅僅依靠賣襯衫，PPG僅用3年時間便實現日銷售3萬件，成了服裝行業的一個神話。
但是，后來的效仿者VANCL在運行了兩三個月之后，發現PPG模式存在一定的問題。“PPG的銷售主要依靠電視廣告、報紙廣告和目錄完成。我們運作之后才感覺到，這些模式都存在一定的問題。”鐘愷欣認為，電視廣告轉瞬即逝，消費者很難看清款式，并記下電話;而一般的報紙版面能呈現出的顏色和款式也有限，除此之外，國內大多數報紙的廣告都因為印刷質量問題而存在色差;由于使用信件的人數越來越少，印刷精美的目錄存在大量的地址錯誤、信箱長久無人開啟或者辦公區廣告類信件無人認領等問題，流失率相當高，而且目錄印刷成本高昂。“其實國內很多品牌服裝也都會在媒體上做廣告。但他們更多的是借此提高知名度，增加它們實體店面的銷售量。而我們希望通過這些媒體實現銷售。在實踐中我們發現，要做到這點，PPG所選擇的這些媒體體系效果較差。”
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