展位營銷是辦展機構用各種營銷手段和渠道將展會計劃展出的場地銷售給目標參展商的過程，招展策劃是展位營銷的基礎，展位營銷是對招展策劃方案的具體實施。

確切地來說，展位營銷是指利用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等要素，結合招展工作人員的努力和展會相關的有形展示，用適當?shù)倪^程傳播展會的服務承諾，將展位銷售出去的招展活動。展位營銷是為展會成功招展服務的。

1．關系營銷

關系營銷是指辦展機構與顧客以及展會服務中間商建立和保持密切的關系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關各方面實現(xiàn)各自的營銷目的的營銷行為。

關系營銷的目的是希望與顧客結成長期的相互依賴的關系，發(fā)展辦展機構和顧客之間的連續(xù)性交往，以提高顧客的品牌忠誠度來鞏固市場，促進展位銷售。

在實際操作中，關系營銷可以分成三個層次：

（1）財務性關系營銷。是指營銷人員主要以價格為手段，通過價格因素來與企業(yè)建立起某種關系，并通過這種關系來刺激和鼓勵企業(yè)參加展會，如對老的參展客戶實行一定的價格優(yōu)惠、對參展面積較大的客戶給予一定的價格折扣等。

（2）社會性關系營銷。是指那些以個性化的服務和在財務關系的基礎上尋求與客戶建立起某種社會性聯(lián)系的營銷策略。

（3）系統(tǒng)性關系營銷。是指通過將企業(yè)參展和展會服務設計成一個服務價值傳遞系統(tǒng)，辦展機構通過這個系統(tǒng)而不僅僅是營銷人員個人與客戶建立起緊密的關系。

需要指出的是，關系營銷對于那些大的參展商或者是那些行業(yè)知名企業(yè)的招展工作尤其適用。

2．合作營銷

合作營銷是指辦展機構有選擇的與一些機構和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會的展位進行營銷的一種營銷策略。

合作營銷的目的是通過與有關機構和單位的合作來揚長避短，優(yōu)勢互補，拓寬營銷渠道和營銷范圍，擴大營銷覆蓋的地域，取得更好的營銷效果。

合作營銷的關鍵是要選擇好營銷的合作伙伴，并制定在營銷過程中需要大家共同遵守的營銷規(guī)則。一般來說，合作營銷的合作伙伴主要有以下一些機構和單位：

（1）行業(yè)協(xié)會和商會。行業(yè)協(xié)會和商會在行業(yè)里有重要的影響和強大的號召力，它們一般都擁有一定數(shù)量的會員單位，行業(yè)信息靈通，關系廣泛，是辦展機構理想的合作營銷伙伴。

（2）國內(nèi)外著名展覽主辦機構。每一個展覽主辦機構都有自己擅長的領域和自己的營銷渠道，也有自己獨特的營銷技巧和營銷手段，與這些單位合作，能很好地優(yōu)勢互補。

（3）專業(yè)報刊雜志。行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報刊雜志對本行業(yè)有一定的影響，也有一批熟悉的客戶，對行業(yè)發(fā)展趨勢比較了解，聯(lián)系比較廣泛，不僅可以充當營銷宣傳的喉舌，還可以直接招展。

（4）國際組織。一些相關的國際組織具有一定的權威性，在國際上有較強大的號召力，與它們合作往往能很好的帶動國外企業(yè)參展。

（5）各種招展代理。招展代理是與辦展機構緊密合作的專門的招展單位，適當?shù)匕l(fā)展招展代理對展會招展很有好處。

（6）行業(yè)知名企業(yè)。行業(yè)知名企業(yè)在行業(yè)里有一定的號召力，它們的參展對行業(yè)企業(yè)有一種很好的示范效應，會帶動一批企業(yè)參展。

（7）國外同類展會。由于距離較遠和展會定位不同，不同國家舉辦的展會，有很多彼此之間的競爭力并不是很強。所以可以與國外同類展會合作，在各自的展會上推廣對方的展會，或采取其他合作方式爭取彼此合作、營銷互贏。

（8）外國駐華機構。外國駐華使館和領館以及其他機構如貿(mào)易代表處、辦事處等不僅對該國較熟悉，聯(lián)系方便，而且對所在國也很了解，它們向該國企業(yè)推薦的展會一般很能取得該國企業(yè)的信任。

（9）政府有關部門。盡管政府部門正在逐漸淡出經(jīng)濟事務，但政府的行業(yè)主管部門對行業(yè)的影響仍然很大，與它們合作，不僅有利于招展，還能取得很多其他便利。

（10）網(wǎng)絡。網(wǎng)站是一個較好的合作營銷伙伴。

辦展機構可以根據(jù)自己的展會特點和本身的優(yōu)劣勢，從上述機構種選擇自己的合作伙伴。

3．直復營銷

直復營銷是一種互動的營銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應和達成交易的目的。

直復營銷的主要特征就是辦展機構與客戶之間的“互動”，彼此之間可以用雙向交流的方式傳遞信息。

常見的直復營銷的方式包括以下幾種：

（1）直接郵寄營銷。是指辦展機構將有關展會的宣傳資料、招展書和邀請函等以郵件的方式直接郵寄給目標客戶的一種營銷方式。直接郵寄營銷的郵寄對象是那些有可能參展的目標參展商，針對性非常強。而且由于直接郵寄的目標客戶都是經(jīng)過精挑細選的，其回復率往往比較高，辦展機構往往能很好的掌握客戶的動態(tài)。

（2）電話營銷。是指辦展機構的營銷人員通過電話直接向目標參展商推銷展會的一種營銷方式。電話營銷比直接郵寄的針對性更強，它直接將電話打到目標客戶那里，直接與目標客戶對話，可以直接得到他們的反應。

（3）展會現(xiàn)場推廣。是指辦展機構直接派出營銷人員到國內(nèi)外其它同類展會上去推廣自己的展會的一種營銷方法。營銷人員可以在這些展會上租用專門的展位來推廣自己的展會，也可以不租用展位而逐個現(xiàn)場拜訪客戶，征求他們的參展意向，接受企業(yè)參展申請。展會現(xiàn)場推廣的優(yōu)勢非常明顯：它可以直接面對面的與大量目標客戶接觸，直接傾聽他們對參展的意見，可以直接得到他們的回復，因此，效率很高。

（4）直接拜訪客戶。是指辦展機構的營銷人員到目標客戶的公司或工廠直接拜訪他們，聽取他們參展意見的一種營銷方式。直接拜訪客戶的營銷方式對于那些大的客戶和行業(yè)知名企業(yè)尤其適用。

（5）其他媒體直復營銷。電視、報刊雜志和廣告等都可以用于直復營銷，目標參展商可以從這些渠道得到展會的信息，并通過上述媒體或者直接與辦展機構聯(lián)系而預訂展位。

上述各種直復營銷方式不但可以單獨使用，還可以組合使用。

4．網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進行展位營銷的一種營銷方式，是隨著電子商務的發(fā)展而發(fā)展起來的一種新興的營銷方式，辦展機構幾乎可以將有關展會的所有信息都“搬”到網(wǎng)上去供客戶選用。

網(wǎng)絡營銷的具體方法通常有以下三種：

（1）自己建立展會專門網(wǎng)站。辦展機構自己建立該展會的專門網(wǎng)站，通過精心設計，將該展會的有關內(nèi)容放在網(wǎng)上，并在其他營銷活動中告訴客戶本網(wǎng)站的網(wǎng)址，使網(wǎng)站在客戶中知名，以便它們根據(jù)需要可以隨時上網(wǎng)查詢相關內(nèi)容，預定展位，提出建議。辦展機構可以根據(jù)展會籌備的進展情況隨時更新網(wǎng)上的內(nèi)容。

（2）在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷。辦展機構也可以不組建展會專門網(wǎng)站，而將展會的有關內(nèi)容交給行業(yè)專門網(wǎng)站，由他們幫助在網(wǎng)上推廣本展會。辦展機構負責向他們提供展會的有關資料，由他們在網(wǎng)上發(fā)布，或者由他們在網(wǎng)上開辟專門主頁，供客戶瀏覽。

（3）自己的網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。辦展機構還可以組建展會的專門網(wǎng)站，并將該網(wǎng)站進行友情鏈接，形成互動，共同對展會進行推廣。

5．公共關系營銷

公共關系營銷是辦展機構利用各種傳播手段，與包括參展商、參觀商、展會服務商、普通大眾、政府機構和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進行溝通，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。

公共關系營銷的目的是為了樹立辦展機構和展會的良好形象，并希望通過這個良好形象的樹立來改善展會的經(jīng)營環(huán)境。公共關系營銷通常可以采用以下一些方式：

（1）新聞宣傳。辦展機構可以通過新聞發(fā)布會、人物專訪、記事特寫、新聞報道等形式，通過媒體對外進行新聞宣傳。新聞宣傳的內(nèi)容要具有一定的新聞價值，具有一定的時效性，并真實可靠。

（2）公共關系廣告。公共關系廣告與一般的廣告不同，它主要是以宣傳辦展機構和展會整體形象為內(nèi)容，是以提高辦展機構和展會的知名度和美譽度為目的，它不僅僅是為了擴大銷售。

（3）社會交往。辦展機構可以通過擴大和社會有關方面的交往來擴大展會的影響，通過擴大社會交往來與各有關方面建立長期穩(wěn)定的關系。

（4）公益或事件贊助。辦展機構可以以展會的名義對一些富有新聞價值的事件或者公益事業(yè)進行贊助，借以提高展會的知名度和美譽度。