作者：生產資料市場專業委員會 來源：中國物流與采購網
　　                                                                                           

                                                      探索鋼材流通新模式—現代物流報專訪

　　編者按：2009年8月20日《現代物流報》發表《瞄準四個方向探索鋼材流通新模式——專訪中國物流與采購聯合會周林燕副會長》。現將全文轉載如下，以饗讀者。
　　                                                                                            瞄準四個方向探索鋼材流通新模式
　　                                                                                                                          ——專訪中國物流與采購聯合會周林燕副會長
　　□ 本報記者 何文忠王亞彬 李協商
　　一場金融風暴襲來，鋼鐵市場經歷劇烈波動，鋼鐵流通行業原有的深層次問題隨之暴露出來，尤其是現有的鋼鐵流通模式是否需要改變、中國究竟需要什么樣的鋼鐵貿易模式，新的工商關系如何建立等等，受到業界廣泛關注。
　　為此，本報采訪了中國物流與采購聯合會周林燕副會長。
　　現有流通模式嚴重影響流通企業發展
　　現代物流報：目前，我國鋼材銷售模式的主要特點是什么？現有模式能否滿足行業發展需要？
　　周林燕：中國目前的鋼鐵流通模式，既不同于歐美，也不同于日韓。
　　歐美以鋼廠自銷為主，日韓以綜合商社代理銷售為主，我國介于兩者之間，即流通企業代理銷售與生產企業自銷同時存在、共同發展，但流通企業的銷售額在總銷售額中占據較大比例。
　　我國鋼鐵流通企業的代理銷售，實質上是買斷代理，即先付款后提貨，對產品進行實質性的購買，銷售產品的所有權屬于流通企業。這種模式由于是現金交易，而且是付全款，不但占用很多流動資金，而且加大了經營風險，嚴重影響了流通企業的經濟效益和社會效益，限制了企業經營規模的擴大。
　　傭金代理制并非行業發展惟一選擇
　　現代物流報：傭金代理與買斷代理有什么不同？傭金代理是否是未來中國鋼材流通的最佳模式？
　　周林燕：傭金代理制是代理銷售制度的一種，簡單地說就是流通企業充當市場中介人，按照生產企業指定的價格銷售商品，根據銷售額的多少提取傭金或代理費，產品出售之前所有權屬于生產企業。
　　而買斷代理制體現的則是經銷權利的代理，其銷售產品的所有權屬于流通企業。實行傭金代理，可以建立起風險共擔、利益共享的工商關系，對雙方都有益，這是努力的方向，但不是惟一選擇，此外還可以有供應鏈合作、相互參股結成利益共同體等。
　　中國鋼材流通模式最終將是怎樣的，現在難下定論，目前仍處于探索階段；將來即使相對穩定了，也仍會不斷變化與調整，以適應新的形勢。
　　直銷模式難以滿足下游中小企業需求
　　現代物流報：近年來，國內一些大型鋼企在全國設立分公司和辦事處，全面實行直銷，直接掌控終端，如何評價這種做法的風險和收益？
　　周林燕：少數生產廠家不顧產品特性和市場需求，一味提高直銷比例。一是有悖于流通社會化、專業化的發展趨勢；二是不切合實際，難以做到。
　　我國中小企業面廣量大，生產企業難以滿足大量中小企業的各種需求；如果新建很多銷售機構和銷售網點，投資巨大，很不經濟，因此還是需要數量眾多、覆蓋面更廣的流通企業為生產企業提供分銷服務。
　　上世紀已經有過這方面的經驗教訓，生產企業不應重蹈覆轍。
　　流通企業的分銷能力很難被生產企業替代
　　現代物流報：在鋼廠加強渠道控制、壓縮環節的情況下，一些鋼材流通企業的功能正在發生變化。據說，在鋼廠新的供應鏈中，流通企業的分銷功能已被弱化，被重新定位于物流配送商和倉單質押方、流通加工商等，如何看待這種現象？
　　周林燕：流通企業發展物流配送、流通加工以及融資等方面的服務，這是對其分銷能力的加強與提升，而不是分銷功能的弱化。過去大多數流通商只是簡單的做“買賣”，缺乏對用戶需求的系統分析和分類服務。
　　隨著經濟的發展和用戶需求的變化，單純買賣的形式已經越來越不能適應市場的需要，一部分流通企業逐漸摒棄傳統的經營模式，在學習、借鑒發達國家經驗的同時，根據市場的競爭狀況和自身的具體情況，摸索出了集鋼材貿易、物流、加工配送等為一體的復合型經營模式，把為客戶的服務做足做透，從而提升了生存空間。
　　探索流通新模式已引起政府重視
　　現代物流報：在探求鋼鐵流通新模式方面，政府和企業應該做哪些方面的努力？
　　周林燕：這方面的問題已經引起政府部門和有關各方的廣泛關注。
　　在今年全國政協十一屆二次會議上，企業代表的一項提案中就有關于“鼓勵鋼材流通企業與上下游建立聯盟機制”的內容。這項提案非常符合鋼材流通企業發展的需要。
　　但推行聯盟機制單靠企業不行，需要政府主管部門和地方政府為鋼材流通企業及其上下游企業消除體制、機制等方面的政策性障礙，并提供資金、稅收等方面的優惠。
　　瞄準四個方向探索流通新模式
　　現代物流報：對于行業探索鋼鐵流通新模式您有哪些好的建議？
　　周林燕：發展新型的鋼鐵流通模式，從目前來看，主要有四種途徑：一是發展傭金代理制，這可能是我國鋼鐵流通企業與生產企業合作的比較理想、科學的機制；二是發展電子商務即鋼材網上交易，這既是銷售方式的革命，也是采購方式的革命；三是發展物流加工配送；四是發展連鎖經營。
　　五大因素導致代理制推廣難
　　現代物流報：國家早在1995年就進行了“汽車、鋼材銷售代理制”的試點，然而時隔十幾年傭金代理制依然沒有能夠推開，原因在哪里？
　　周林燕：我國目前鋼鐵銷售模式之所以仍以買斷經銷為主，而不是傭金代理，主要有以下幾個原因：
　　首先，生產企業積極性不高。一些生產企業認為，建立傭金代理制只對流通企業有利，而對生產企業不利：實行傭金代理制，生產企業是產品的所有者，因此必須承擔大部分市場風險；實行傭金代理，生產企業為維護自身利益，必須對產品進行有效控制，必須保障與監管傭金代理制的正常運行，為此將大大提高成本費用，且實際效果還難以把握。基于以上因素，很多生產企業對推行傭金代理制存有異議，缺乏積極性。
　　其次，流通企業實力薄弱。實行傭金代理制，流通企業必須有足夠的銷售規模和營銷能力。但目前生產資料流通企業過度分散，以鋼材流通行業為例，年銷售能力達到千萬噸的企業僅寥寥數家，絕大多數企業年銷售量都在10萬噸以下，很難與鋼廠的生產能力相匹配。
　　第三，信用體系尚不健全。生產資料交易一般需動用巨額資金，而目前我國企業誠信體系尚未建立，一旦代理合同不能履行，將給相關企業造成巨大損失。另外，銀行在結算方面的約束和監督不夠，企業之間相互拖欠貨款現象嚴重，也是制約傭金代理制發展的重要原因。
　　第四，稅負壓力大。對流通企業來說，傭金代理“量大利薄”，占銷售收入17%的增值稅將成為沉重負擔。同時，流通企業在銷貨一段時間后才能取得增值稅發票的抵扣聯用以抵扣稅款，但在開具銷貨發票后就得繳納全部稅款，這樣就出現了先交稅后抵扣、先交稅后付款的問題，不利于資金的盤活。
　　第五，相關法律、法規滯后。迄今為止，關于代理制的具體法律依據是原內貿部1995年發布的《鋼材、汽車代理制試點方案》，基本上是無法可依，甚至連代理制標準合同文本都沒有，造成雙方的權益缺乏法律保證，雙方的隨意性行為無法得到有力的糾正，從而影響了代理制的發展。
　　選擇大型流通企業進行代理制試點
　　現代物流報：目前應該如何推廣鋼材傭金代理制？
　　周林燕：鑒于目前生產企業處于強勢地位，推行傭金代理有一定的難度，建議政府主管部門可先行試點，例如選擇五礦集團、浙江物產這樣實力強、信譽好的大型流通企業，幫助、協調其與大型生產企業建立傭金代理關系。如獲成功，總結經驗，形成制度性文件，全面推開。同時，應通過制定相關法規，嚴厲制止和懲罰產品代理中的不守信、不規范行為。
　　新型流通方式發展勢頭強勁
　　現代物流報：除代理制外，其他新型流通方式目前的實施狀況如何？
　　周林燕：鋼鐵的現代流通方式，有連鎖經營、加工配送、電子商務等，這些未來都會得到大力發展。近幾年，這幾種流通方式目前已經顯示了強勁的發展勢頭。
　　在加工配送方面，據不完全統計，2008年全國共有鋼材加工配送中心396家，產能達3270萬噸，其中國內鋼廠自建51家、國外商社鋼廠自建或合作建設41家、港臺企業8家。據對153家生產資料流通企業統計，2008年加工配送銷售總額與上年相比增長49%，占全部商品銷售總額的5.2%，比上年提高0.98個百分點。
　　在連鎖經營方面，據對153家生產資料流通企業統計，2008年連鎖經營銷售額占銷售總額的24%，比上年增36.5%，增幅高于全部商品銷售總額增幅15.6個百分點，所占份額比上年提高2.75個百分點。連鎖經營已經成為批發企業主要的經營模式之一。
　　在電子商務方面，2008年153家典型生產資料批發企業電子商務銷售額雖然僅占銷售總額的0.4%，但同比增長87.2%，其發展速度是各種經營模式中最快的，具有巨大的發展潛力。
　　鋼鐵流通企業連鎖經營是對流通方式的突破創新
　　現代物流報：目前行業內一些企業如浙江物產、安徽徽商集團等已經在鋼材領域搞連鎖模式試驗。
　　周林燕：在鋼鐵流通領域發展連鎖經營，這是對鋼鐵流通方式的突破和創新，應該受到肯定。據我所知，目前還有浙江物產等幾個大型流通企業已經在進行鋼鐵連鎖經營，效果很好。
　　現代物流報：蘇寧、國美連鎖模式的崛起已經深刻地影響到了家電業，鋼鐵行業為什么沒有出現國美、蘇寧等大型連鎖企業？
　　周林燕：生產資料品種眾多，連鎖、加盟形式在建材、汽車等流通領域早已有之，而在鋼鐵流通等領域剛剛興起。生產資料不同于生活資料，生產資料是大宗產品，面對企業用戶，不太可能、也沒有必要像生活資料那樣，連鎖、加盟企業星羅棋布、遍布城鄉。
　　打造供應鏈實現上下游合作共贏
　　現代物流報：目前鋼材流通行業內的龍頭企業已經在探索新的商業模式，一些企業通過供應鏈模式介入甚至控制生產環節，實現“虛擬化生產”。供應鏈模式對解決當前鋼材流通行業的問題有什么積極意義？
　　周林燕：許多具備一定實力的鋼鐵流通企業積極探索供應鏈模式，與生產商、物流商、金融商建立戰略合作關系，從而提高了有關各方的市場競爭和抵御風險的能力。
　　例如浙江物產圍繞船舶產品，與鐵礦石生產企業、鋼鐵生產企業、船舶及其配件制造企業、購船企業等，通過資本紐帶或長期合作協議，形成了利益相關的供應鏈合作關系，實現了企業經營規模和效益的持續、快速增長。
　　流通企業通過構建供應鏈，往上游拓展資源渠道，向鋼鐵產業的原輔材料生產、供應等方面延伸，往下游拓寬營銷空間，鋼材加工與配送等服務得到迅速發展，以此穩定了資源供應和銷售渠道，搶占了生存與發展的戰略制高點。
　　與此同時，流通企業通過鋼鐵供應鏈，將實現與生產企業和終端客戶的合作共贏，構建長期、穩定的新型工商關系。