導語：2019年9月、10月和11月，歐馬可銷量連續大漲3成，在低迷的汽車市場中，格外值得關注。

2019年宏觀經濟持續低迷，輕卡市場需求下降，過半企業負增長。不過，福田旗下的高端輕卡品牌——歐馬可卻逆勢上揚，其9-11月三個單月銷量增長30%以上，繼續穩居高端輕卡行業第一。
在高端輕卡市場，不僅競爭者眾多且競爭十分激烈，為什么歐馬可近來始終保持穩定增長？帶著疑問，方得網獨家專訪到福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華，聽其講述歐馬可逆勢高增長的“秘密”。
請看方得網帶來的獨家專訪。

高增長在于內核“不變”

顧德華認為，多年來，歐馬可能保持穩定增長，在于其“不變”的內核文化。“歐馬可能夠始終穩定增長，在于歐馬可的內核沒有變。‘以客戶為中心’沒有變，‘以人為本’沒有變。”

【福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業部總裁顧德華】

“一個業務或者一個組織的管理，本質能力是什么？是它的整個管理架構，是它的管理理念和管理文化，這才是最核心的。如果有了這個基礎，剩下的東西，比如銷量、收益，這些都是自然而然的結果。”顧德華說到。

顧德華表示，近些年來，歐馬可堅持“以客戶為中心”的品牌文化不變。“我們的品牌文化核心是什么？就是‘以客戶為中心’。讓客戶獲得最好的產品體驗和使用價值，這是我們的終極目的。”他認為，企業與用戶通過產品契約成為一個利益共同體，好的產品能給用戶的業務成長帶來好的收益，反過來用戶對產品的認同又會促進企業的市場銷售業績。

【以客戶為中心——歐馬可移動服務車】

與此同時，“以人為本”的企業文化也沒有變。“歐馬可的團隊文化是‘以人為本’，這里的‘人’包括所有的供應商、經銷商、員工，這些是歐馬可真正的核心力量。‘以人為本’，這也是現在整個集團的企業文化。歐馬可要讓員工享受到企業發展帶來的紅利。當企業發展好了，員工的收入一定會提高，個人職業的發展也會不斷成長。”顧德華表示。

在顧德華看來，在市場需求及政策變化中，外部的影響作用力并不大，真正影響企業發展的是內在因素，也就是企業的核心本質因素。“521事件之后，歐馬可銷量沒有受到法規和政策的很大影響，其9月、10月、11月銷量增長率都在30%以上，市場表現非常好。”

為何外部因素影響力不大？顧德華這樣解釋到，“當品牌一旦建起來之后，它的作用力就完全不一樣。這就跟種子的成長一樣，在破土之前它很難、很弱，但真正長成大樹的時候，它的生命力和抵御外部環境變化的能力會變很強。對歐馬可來說，在經歷成長的過程中，最大的進步是表現在團隊能力上，而銷量不是最重要的，銷量只是一個結果。”

以求“變”守護“不變”

在“以人為本”、“以客戶為中心”的理念文化不變中，歐馬可則以“變”來守護“不變”，針對日益變化的市場需求，不斷做客戶需求的再度深挖，為用戶帶來更高的運營價值的理念不動搖。

“任何一個產品，就已經是最好的嗎？我相信，它不可能一點毛病沒有，完全能讓人滿意。任何產品，一定還有改進空間。歐馬可現在做的是存量市場，所有的客戶都很專業。對于產品只是簡單的便宜，客戶并不會買賬。”顧德華表示，歐馬可的發展只有一個目標：“不斷發掘、認知用戶的現實和潛在需求，以精準和定制化產品與服務更好滿足用戶差異化需求。”

【以國典標準打造的歐馬可超級卡車國典款系列產品】

正因為如此，歐馬可始終堅持品質提升，讓高端變得更高端。2019年，通過國慶70周年盛典的歷練，歐馬可將國典標準融入到產品創造與商品制造的生態體系中，并推出超級卡車國典款系列產品，涵蓋歐馬可S1、S3超級輕卡、S5超級中卡，持續推動超級卡車產品技術、品質、服務、價值等方面進化升級。

【歐馬可打造城市貨運產品解決方案】

在品質提升同時，歐馬可還不斷對客戶需求進行再度深挖。針對行業政策法規帶來的更加細分的城市貨運工況，2019年12月，歐馬可發布歐馬可S1超級輕卡國典款城市貨運產品解決方案，實現“城市貨運深度定制一體化解決方案”的再次升級。“我們需要比客戶更專業，比客戶更快找到他的真實需求，占據市場制高點。”顧德華說。

【全新中卡品牌——歐航發布】

尤其是，面對“521”大噸小標專項治理、高速勸返以及按軸收費等政策陸續施行或即將施行，歐馬可快速調整戰略，發布了全新中卡品牌——“歐航”，定位于快遞、冷鏈、專用三大細分市場。“在按軸收費后，輕卡上高速成本會過高，城際運輸將青睞裝載量更大的中卡。”顧德華分析到。

變與不變的辯證法

事實上，變與不變，并沒有那么絕對。2019年，歐馬可在變中有不變，在不變中又有變化，無論變還是不變都是為了達到企業的更好發展。

在自我求變中，顧德華強反復強調“以客戶為中心”的理念必須保持不變。“我們一直保持與客戶的溝通，傾聽客戶聲音，為客戶提供最適合的產品、最好的解決方案，讓客戶對產品和解決方案有著最好的體驗。”

在不變的定位、不變的理念下，歐馬可又尋求變化。顧德華一再強調，根據市場的不斷變化、用戶需求的變化，歐馬可要與時俱進，為客戶提供最適合他的產品和解決方案。比如，歐馬可定位高端，這個定位不變，因此零部件品牌也不變。但在這些不變的前提下，歐馬可的產品仍然可以變化。“高端輕卡，這個市場容量并不大。歐馬可已經做到了高端輕卡市場占有率第一。歐馬可在康明斯2.8升機的市場占有率達到53.8%，在康明斯3.8升機的市場占有率達到60%。這樣高的市場占有率之下，歐馬可還要提升，怎么做？這就要進一步了解用戶的需求，用更好的產品滿足用戶的需求。”顧德華表示。

【為城市貨運深度定制而來的暢盈版產品】

“2019年，歐馬可重新又做了一些調整，調整的核心是什么？舉個例子來說，同樣的一個動力，放到歐馬可的車上，要有不一樣效果。”說到同樣的零部件在不同車上表現出來的性能不同，顧德華舉了一個例子：“比如說同樣是一個孩子，他在一個優秀的學校里面和在一個普通的學校里，你對孩子要求的標準是不一樣的，對吧？歐馬可就是要對這些零部件采取更高的要求。”
在整個采訪過程中，顧德華始終強調的一點是，歐馬可要給客戶提供更高的價值。“因此，歐馬可就要不斷賦予產品新的使命和新的要求。這種新的使命要求，它的源頭是為客戶帶來更大價值，事實上是提高我們自身的能力。”

結束語：2019年即將結束，歐馬可求變的追求沒有結束；2020年即將開始，歐馬可堅持的“以客戶為中心“、”以人為本”還將繼續。