小工廠在預(yù)算和人力都很有限的情況下，要想開發(fā)國際市場，接外貿(mào)訂單來做，是比較困難的事。難點就在渠道的開發(fā)和海外營銷等問題，而支撐渠道開發(fā)需要大量的資金，如果想低成本穩(wěn)步發(fā)展，就不能學(xué)大公司那樣的營銷方式，大公司可以砸錢參展，做廣告，但是小微工廠，各方面都還在發(fā)展階段，條件上是不允許的。所以對于小工廠來講，選擇一條合適自己的路徑來開發(fā)國際市場是尤為重要的。
優(yōu)拓海科技認為目前工廠做外貿(mào)主要有六種路徑，都是比較適合小工廠來開發(fā)國際市場。
一：與外貿(mào)運營中心合作，接一手訂單
外貿(mào)運營中心是一種幫助企業(yè)開拓海外市場成功率比較高的方法，對于沒有外貿(mào)經(jīng)驗和預(yù)算也比較有限的工廠是比較合適的，他們會幫助工廠從零開始一步一步的把外貿(mào)訂單做起來，全程手把手的教會接一手訂單，只需要指派1-2個新手進駐即可，成交訂單后會抽取一定的提成。據(jù)我所知這個提成比率也不高，比較能接受。畢竟對沒有做過外貿(mào)的工廠來說，有人全程扶持把外貿(mào)做起來，成功率會高很多。
優(yōu)勢：成長迅速，能少走很多彎路，能直接接收到對產(chǎn)品和市場信息，擁有價格和供貨自定權(quán)，對自己后續(xù)開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品有更好的幫助作用。接的是一手訂單，客戶是自己的，持續(xù)深耕自己的客戶市場，不用受制于人。
劣勢：在人員方面需要投入一定的成本，需要派業(yè)務(wù)員進駐外貿(mào)運營中心，產(chǎn)生收益后需要分提成給到運營方
二：加入跨境供應(yīng)鏈平臺
跨境供應(yīng)鏈平臺前期只招募大企業(yè)合作，不針對中小企業(yè)開放合作名額。通過多年海外運營，在海外建有大量倉儲、物流，擁有強大的資源，目前在海外積累了幾百萬的企業(yè)級用戶。由于接的都是海外一手訂單，要求必須是源頭工廠合作，年營業(yè)額1000萬以上，對質(zhì)量和產(chǎn)能有要求。
優(yōu)勢：平臺自帶流量和訂單，對源頭工廠入駐會給與相對于貿(mào)易公司更高的權(quán)重，能與客戶直接接觸，擁有自主定價權(quán)。
劣勢：名額有限，審核嚴(yán)格，對工廠規(guī)模和供貨能力有一定要求，工廠需要有熟悉產(chǎn)品和跟單能力強的人對接。
三：與跨境賣家合作B2C模式
與跨境賣家合作方式主要有三種，
1.與大賣合作，前期訂單量小，利潤幾乎為零，沒有定價權(quán)，好處是產(chǎn)品起量后，利潤規(guī)模也會隨之變大，企業(yè)也會慢慢走上正軌，缺點是受制于大賣，得聽大賣的，沒有講條件的余地，并且回款周期也比較長。
2.與跨境賣家合作經(jīng)營某個品類，利潤共享。工廠老板按照出廠價供貨，營銷開支共同承擔(dān)，賺取的利潤也共享。通常營銷開支主要由跨境賣家承擔(dān)。
3.與跨境賣家供貨營銷分離利潤共享模式：工廠老板按照低于或等于出廠價的價格供貨，跨境賣家負責(zé)營銷所有開支，按照月或季度的方式賣家需要連同貨款本金和賺來的利潤的10%-30%支付給工廠。
優(yōu)勢：營銷開支幾乎不用承擔(dān)，也沒有人員投入方面的開支，流程簡單，接單后供貨給跨境賣家即可。
劣勢：利潤低，訂單小，回款周期長，合作細節(jié)多，雙方容易產(chǎn)生口角之爭。
四：與貿(mào)易商合作，接二手訂單
這是一種比較常見的合作方式。這種合作模式的優(yōu)缺點是顯而易見的。外貿(mào)公司作為工廠與外國客戶溝通的橋梁，可以為供應(yīng)商和客戶提供完善合理的交易方式，減少工廠出口問題和客戶進口帶來的困難。但是是工廠沒有客戶接觸過，不了解客戶的真實需求，也不了解市場情況，僅僅只能作為一個供應(yīng)商的角色存在，另外利潤都被貿(mào)易商賺走，接二手訂單。
優(yōu)勢：利用貿(mào)易商的國外渠道和外銷經(jīng)驗，可以迅速的打開國際市場，不必設(shè)置外貿(mào)業(yè)務(wù)部，節(jié)省人工開支，減輕資金負擔(dān)和風(fēng)險；
劣勢：對產(chǎn)品流向和價格控制程度較低，不能迅速掌握市場信息和市場變化，不利于提供產(chǎn)品對國際市場的適應(yīng)性和競爭力，無法獲得外貿(mào)營銷的直接經(jīng)驗
五：與SOHO創(chuàng)業(yè)者合作，高提成制
簡單來說，他們負責(zé)找客戶，接單了就下單給工廠，工廠負責(zé)供貨出貨收款等流程，收款后，給他們協(xié)定好的提成。這些外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)者都是單打獨斗，外貿(mào)老鳥經(jīng)驗豐富，在一定程度上也可以與他們合作會帶來意想不到的效果。工廠需要指派一個人給所有合作的SOHO創(chuàng)業(yè)者方便，包括提供樣品、產(chǎn)品素材、報價協(xié)商、客戶參觀工廠等方便。
優(yōu)勢：利用soho創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗，可以節(jié)省大量的人工開支，降低開拓渠道的資金壓力。相比于貿(mào)易商，在定價權(quán)上擁有一定的話語權(quán)。
劣勢：訂單量有限，不能撐起一家工廠的生產(chǎn)量，只能作為一種補充存在。
六：自己組團隊做外貿(mào)，一手訂單高成本
自己組建團隊，自己管理。對于沒有做過外貿(mào)的工廠來說，頭一到兩年是最難熬的，要做要第一年0回報的準(zhǔn)備，當(dāng)然也不是真的0回報，是回報會非常非常低，投入與產(chǎn)出極不成比例，很考驗工廠老板的心理承受能力。
而其中最難的地方是人員管理，這里給出一點建議。頭幾年在業(yè)務(wù)量還沒有起來的時候，我建議招兩個就可以了，一個5到10年經(jīng)驗的外貿(mào)經(jīng)理，一個1到3年的外貿(mào)業(yè)務(wù)員并助理，也可以招一個零經(jīng)驗的剛畢業(yè)的大學(xué)生給經(jīng)理當(dāng)助手。只招一個人，太孤獨，離職率會更高，不利于團隊管理。兩個人在一起可以相互打打氣，特別是在初期只投入沒產(chǎn)出的時候，更需要他們自己相互打氣。在薪資待遇方面，建議你給到比同行高20%～35%的水平。之前別人底薪4000你就給5000，8000你就給1萬。在提成方面，同行給到1%，你就1.2%甚至1.5%。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都一樣，都比同行平均水平高20%～35%。畢竟要做長遠生意，不要舍不得這點增幅，接下來你要把他們“兩個人當(dāng)三個人用”，你只發(fā)了2.4～2.6的工資，還省了0.4個人的人工。
優(yōu)勢：接一手訂單，對產(chǎn)品流向和價格控制具有決定權(quán)，能實時掌握市場信息和變化，能直接獲得外貿(mào)營銷的經(jīng)驗。
劣勢：成本投入大，起步階段回報周期通常比較長
深圳市優(yōu)拓海科技李總認為：“現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時代，制造業(yè)也要時俱進。國內(nèi)工廠數(shù)量龐大，很多產(chǎn)品在國內(nèi)都有成千上萬家工廠在生產(chǎn)，內(nèi)卷嚴(yán)重，開年以來，國內(nèi)很多工廠出現(xiàn)了冰火兩重天的景象。有些工廠訂單少，利潤低，回款慢，資金周轉(zhuǎn)不靈，將面臨淘汰。有些工廠老板抓住了跨境外貿(mào)的新風(fēng)口，源源不斷的接到優(yōu)質(zhì)訂單，將迎來企業(yè)高速發(fā)展的新機遇。”
優(yōu)拓海科技認為小工廠開發(fā)海外市場，剛開始在預(yù)算和經(jīng)驗都很有限的情況下，建議選擇一種低成本的開發(fā)方式來做，等積累一定的資金和經(jīng)驗后，再選擇更多做外貿(mào)的方式，綜合成本和收益來講更劃算一些。 |
